Étape 9 sur 10
Vente
De l'ICP au script d'appel : tout ce qu'il faut pour décrocher les 10 premiers clients.
Client idéal (ICP)
Un artisan ou prestataire indépendant qui facture 20 à 80 clients professionnels par an, encaisse par virement, et découvre ses retards de paiement trop tard parce qu'il n'a aucun suivi structuré. Il gère seul son administratif, le soir ou le week-end.
- Taille d'entreprise
- De l'indépendant seul à la structure de cinq personnes.
- Secteurs
- Bâtiment et second œuvre en priorité, puis prestataires de services facturant en B2B.
Signaux d'achat
- Un impayé récent qui a mis la trésorerie sous tension
- Le passage de la facturation papier au virement bancaire
- L'arrivée d'un premier client grand compte aux délais longs
- Une remarque du comptable sur les encours en fin d'exercice
Signaux de disqualification
- Encaissement au comptant ou par carte, sans délai de paiement
- Moins de dix factures par an : le tableur suffit
- Un cabinet comptable qui gère déjà les relances dans son forfait
- Facturation internationale multi-devises
Persona
Karim, artisan plaquiste
Gérant d'une entreprise de plâtrerie de trois personnes
Il est sur les chantiers de 7 h à 18 h, et traite l'administratif le soir ou le dimanche. Ses factures partent depuis un logiciel de facturation, ses paiements arrivent sur un compte professionnel qu'il consulte de temps en temps. Entre les deux, personne ne fait le lien.
Objectifs
- Être payé dans les délais annoncés, sans passer pour un pénible
- Passer moins de deux heures par semaine sur l'administratif
- Savoir à tout moment ce qu'on lui doit
Frustrations
- Relancer un client qui avait déjà payé la semaine précédente
- Découvrir un retard de trois mois en préparant son bilan
- Ne pas savoir si le virement reçu correspond à quelle facture
Où la trouver
- Groupes Facebook d'artisans du bâtiment par région
- Salons professionnels et négoces de matériaux
- Fils Reddit d'entrepreneurs francophones sur les impayés
- Par recommandation de son expert-comptable
Points de douleur
Il ne sait pas qui lui doit de l'argent, ni depuis combien de temps.
- Impact
- Des retards découverts après plusieurs mois, quand la relance a perdu son efficacité et que la trésorerie est déjà tendue.
- Solution actuelle
- Un tableur mis à jour de façon irrégulière, et un coup d'œil au relevé bancaire.
Il relance des clients qui ont déjà payé.
- Impact
- Une gêne commerciale réelle sur des clients récurrents, et une réticence à relancer du tout par la suite.
- Solution actuelle
- Vérification manuelle du relevé avant chaque relance, quand il y pense.
Écrire une relance ferme sans être désagréable lui coûte du temps.
- Impact
- La relance est reportée de semaine en semaine, jusqu'à ne plus être envoyée du tout.
- Solution actuelle
- Un texte réécrit à chaque fois, ou un appel qu'il redoute.
L'administratif se fait le dimanche soir.
- Impact
- Deux à trois heures par semaine prises sur le repos, avec le sentiment de courir après ses propres factures.
- Solution actuelle
- Rien : c'est accepté comme une fatalité du métier.
Objections et réponses
« Mon logiciel de facturation le fait déjà. »
Il relance sur la date d'échéance, pas sur les paiements réellement reçus, parce qu'il ne voit pas votre compte bancaire. C'est exactement ce qui produit les relances envoyées à des clients qui ont déjà payé.
Preuve à apporter : Une démonstration côte à côte sur ses trois dernières factures encaissées.
« Je ne veux pas donner accès à mon compte bancaire. »
L'accès est en lecture seule, par un agrégateur agréé, et aucun virement ne peut être initié. Vous pouvez le révoquer depuis votre banque à tout moment, sans passer par nous.
Preuve à apporter : Le nom de l'agrégateur, son agrément, et l'écran de révocation.
« C'est trop cher pour ce que c'est. »
Une facture de 2 000 € encaissée trois semaines plus tôt paie l'année d'abonnement. La question n'est pas le prix, c'est de savoir combien de retards vous découvrez trop tard.
Preuve à apporter : Son délai moyen d'encaissement actuel, calculé pendant l'essai.
« Je n'ai pas le temps de mettre ça en place. »
La connexion bancaire prend dix minutes, et la saisie initiale ne concerne que les factures encore en attente. Le reste se remplit seul.
Preuve à apporter : Un chronomètre sur une installation réelle, faite en visio avec lui.
« On le fait déjà en interne, ma femme s'en occupe. »
Ce n'est pas le suivi que l'outil remplace, c'est le recoupement à la main entre le relevé et les factures. Ce qu'elle fait garde de la valeur : la validation, et le ton de la relance.
Preuve à apporter : Une estimation du temps passé par semaine sur ce recoupement.
« Revenez me voir dans six mois. »
Six mois, c'est le délai au bout duquel un impayé devient difficile à récupérer. L'essai de 14 jours ne coûte rien : si votre encours réel ne vous surprend pas, vous arrêtez.
Preuve à apporter : Le chiffre de son encours réel, affiché dès la connexion.
Elevator pitch
Script d'appel
Ouverture
Obtenir l'accord de parler cinq minutes, en partant de son problème à lui.
Questions à poser
- Vous facturez à des professionnels, avec des délais de paiement ?
- Vous avez cinq minutes, ou je vous rappelle ?
Points à faire passer
- Je travaille avec des artisans sur le suivi des encours
- Je ne vends pas un logiciel de facturation, vous en avez déjà un
Découverte
Faire dire le chiffre de l'encours, et le moment où il l'apprend.
Questions à poser
- Là, tout de suite, combien on vous doit ?
- Comment vous vous en apercevez, qu'un client est en retard ?
- Ça vous est déjà arrivé de relancer quelqu'un qui avait payé ?
- Vous y passez combien de temps par semaine ?
Points à faire passer
- Ne pas savoir n'est pas de la négligence, c'est un problème d'information
- Le retard coûte surtout parce qu'il est découvert tard
Démonstration
Montrer l'écran des encours rempli avec ses données, pas avec un exemple.
Questions à poser
- On connecte votre compte maintenant, en lecture seule ?
- Ce chiffre-là, il correspond à ce que vous pensiez ?
Points à faire passer
- Dix minutes de connexion, et l'encours réel s'affiche
- La relance est préparée, mais rien ne part sans vous
Closing
Obtenir le démarrage de l'essai avec une première relance envoyée.
Questions à poser
- Sur qui vous enverriez la première relance, là ?
- On la prépare ensemble avant que je raccroche ?
Points à faire passer
- 14 jours d'essai, sans carte bancaire
- Si l'encours ne vous surprend pas, vous arrêtez et on n'en parle plus
Cold email
Séquence email
Jour 1. Faire réaliser qu'il n'a pas le chiffre en tête.
Jour 5. Donner de la valeur sans rien demander en retour.
Jour 12. Nommer la gêne précise que le produit supprime.
Jour 21. Obtenir une réponse, même négative.